Tâm Sự Nghề Sale Logistics – Chia Sẻ Trải Nghiệm Thực Tế

nghề sale logistic

Trước hết mình tự nhận mình không phải là một người sale logistics giỏi. Mặc dù lúc còn làm kỹ sư đóng tàu, giám sát người nước ngoài và nhiều đồng nghiệp từng nhận xét rằng mình rất hoạt ngôn, linh hoạt trong giao tiếp và rất biết điều trong các cuộc thương lượng.

Cũng vì những lời nhận xét này mà mình từng có giai đoạn suy nghĩ là mình làm sale bất động sản thì sẽ thành công. Cũng may là có vợ mình táng cho tỉnh người trước khi mình kịp bước chân vào bất động sản.

Nếu không thì có khi giờ này blog vuhoangtan.com đã có thêm một chuyên mục chia sẻ về bất động sản.

Vậy nếu không phải là sale logistics giỏi thì mình lấy cái gì mà chia sẻ?

Ừ thì mình sẽ cho các bạn đang có định hướng dấn thân vào lĩnh vực sale logistics thấy được thực tế và những thử thách phải đối mặt của nghề sale logistics này.

Còn phần giải pháp cho những thử thách đó, có lẽ mình sẽ không thể đưa ra một cách quá tốt vì chính bản thân mình cũng chưa từng có lời giải tốt nhất. Giải pháp đó cần tư duy của chính các bạn hoặc nếu may mắn thì từ người sếp hoặc mentor đang hướng dẫn bạn.

I. Nghề sale logistics là gì?

Có lẽ cũng không cần giải thích nhiều vì cái tên nghề đã nói lên tất cả rồi còn gì. Ừ thì nghề sale logistics chính là nghề với công việc chính là đi tìm kiếm những khách hàng sử dụng các dịch vụ logistics của công ty chúng ta như là: vận chuyển nội địa, làm chứng từ, thủ tục thông quan, cước vận chuyển, bảo hiểm….

(Thực sự thì phần này thêm vào bài chia sẻ cho chuẩn SEO thôi chứ dăm ba cái định nghĩa kiểu này, mình không muốn viết tí nào. Hihi)

Vị trí này thường có sự biến động ra – vào công ty khá cao, nhất là với những bạn mới. Bởi lẽ sau khoảng 3 tháng đến 6 tháng mà không tìm được khách hàng thì thường sẽ nản và tìm cơ hội ở những công ty khác.

II. Thách thức của nghề sale logistics

Ủa sao mới định nghĩa đã đập thẳng các thử thách rồi, ít ra thì cũng nên có phần giới thiệu về cơ hội phát triển hay thu nhập không giới hạn gì chứ?

Thì do gu của mình không thích vẽ bức tranh màu hồng cho bất kỳ lĩnh vực nào mà mình trải nghiệm qua.

Điều này không đồng nghĩa là mình bi quan nhưng có lẽ mình thích kiểu nêu ra thách thức, chia sẻ giải pháp rồi mới tới thành quả có thể nhận được mà thôi.

Quay lại vấn đề thì với trải nghiệm của bản thân, mình thấy một sale logistics phải đối mặt với khá nhiều thử thách chứ không chỉ đơn thuần là áp lực có khách hàng từ phía công ty.

1. Công ty logistics nhỏ hoặc không có lợi thế cạnh tranh rõ rệt

Đây là một thách thức vô cùng lớn mà sale logistics phải đối mặt. Hiểu một cách đơn giản thì sale logistics cũng là bán hàng nhưng không phải là sản phẩm vật lý mà là dịch vụ. Vậy thì nghề sale logistics cũng tuân theo các hình thức, mô hình hay quy luật chung của kinh doanh.

Nói cách khác, thì giữa bao nhiêu công ty logistics thì tại sao khách hàng phải chọn dịch vụ của công ty bạn?

Đặc biệt trong bối cảnh mà số lượng các công ty logistics mọc lên như nấm sau mưa thì mức độ canh tranh càng trở nên khốc liệt.

Khi khách hàng chưa trải nghiệm chất lượng dịch vụ của bên bạn và công ty bạn cũng không có phương án gì để thể hiện cái chất lượng dịch vụ đó thì chỉ còn giá là yếu tố giữ chân khách hàng còn thương lượng với bạn.

Như mình có chia sẻ trong bài “Logistics Là Nghề Gì? Chia Sẻ Trải Nghiệm Thực Tế Về Nghề Logistics” thì rất nhiều công ty nhỏ về logistics được thành lập là từ những anh chị làm sale hoặc chứng từ lâu năm, có một lượng khách thân thiết nhất định thì tự tách ra và kéo khách đi.

Việc những anh chị này thành lập công ty không dựa trên nguyên tắc là với một thị trường đã bão hòa, nếu muốn tồn tại và phát triển thì phải có những giá trị riêng trong dịch vụ để tạo lợi thế cạnh tranh nhằm thuyết phục khách hàng sử dụng dịch vụ của công ty mình thay vì đối thủ.

Khi không có lợi thế cạnh tranh thì phải chấp nhận cuộc chiến về giá. Mà đã là công ty nhỏ, lượng hàng không đủ lớn thì sao có thể thương lượng với hãng tàu hay agent nước ngoài để có giá đầu vào tốt.

Điều đó dẫn đến việc ngay cả khi sale logistics chấp nhận báo giá huề vốn thì cũng không có cơ hội chốt được khách hàng đó.

2. Công ty không có chiến lược marketing nhằm giúp cho sale logistics tiếp cận khách hàng tiềm năng

Nguồn khách hàng của sale logistics thường được đến từ:

  • Giới thiệu: tức là khách hiện tại thấy hài lòng với dịch vụ của công ty bạn và khi họ có bạn bè hoặc người quen có nhu cầu về xuất – nhập khẩu hàng hóa thì họ sẽ đề xuất công ty bạn
  • Khách của công ty đối thủ: tức là khách hàng đang sử dụng dịch vụ của công ty khác, bằng cách nào đó bạn lôi kéo họ chuyển một phần hoặc toàn bộ lô hàng sang dùng dịch vụ bên công ty bạn
  • Khách mới gia nhập thị trường: là những công ty mới thành lập và đang tìm hiểu cách thức để xuất hay nhập hàng hóa. Họ chưa quen dùng bất kỳ công ty logistics nào cả.

Với những nguồn khách kể trên, thì công ty bạn có phương án tiếp cận hoặc có danh sách để cho sale logistics gửi báo giá hay làm quen để giới thiệu về dịch vụ công ty?

Hay đơn giản là để mặc cho sale logistics tự bơi….

3. Thiếu kiến thức về nghiệp vụ và quy trình logistcis

Như đã phân tích ở trên thì có thể thấy hai yếu tố thuyết phục được khách hàng sử dụng dịch vụ logistics của công ty bạn sẽ là giá và chất lượng dịch vụ.

Cứ giả sử là giá của bạn cạnh tranh rồi vậy còn chất lượng dịch vụ sẽ thể hiện thế nào để khách yên tâm giao lô hàng cả tỷ đồng cho bạn handle khi mà họ chưa từng dùng qua dịch vụ của công ty bạn?

Đó chính là cách bạn tư vấn, cách bạn giải thích quy trình, các chứng từ cần thiết, các rủi ro thường gặp và giải pháp để họ thấy được bạn là người có kinh nghiệm và có khả năng giúp cho họ hạn chế những rủi ro gặp phải.

Vậy nếu bạn là người mới thì lấy đâu ra kinh nghiệm mà tư vấn cho khách???

Lúc này vai trò của sếp (mentor) là cực kỳ quan trọng. Bạn cần kinh nghiệm của họ, cần đứng trên vai họ, cần họ cùng đi gặp khách với bạn và cần họ hỗ trợ để tư vấn cho khách và giúp bạn chốt đơn.

Cái cách mà sếp (mentor) của bạn trao đổi, tư vấn, thương lượng hay những kiến thức mà họ trao đổi với khách chính là những kinh nghiệm quý báu mà bạn cần học để trở thành một người sale logistics tốt.

Chính bản thân mình đã từng cùng một bé nhân viên mới đi gặp khách (lúc này mình đã có 6 tháng kinh nghiệm làm vị trí document). Trong toàn bộ buổi gặp mặt, chị khách đó chỉ hỏi về quy trình và các vấn đề pháp lý mà hầu như gần mấy đả động tới giá.

Cũng may là lúc đó mình đã am hiểu quy trình handle hàng và đã chuẩn bị đầy đủ những yêu cầu, thủ tục giấy tờ của mặt hàng mà khách đang muốn nhập nên cũng có thể coi là trả lời được hết các thắc mắc của chị khách.

Sau đó, cô bé nhân viên mới chốt được lô hàng 1x20ft container và đó cũng là lô hàng đầu tiên sau hơn 2 tháng vào làm với lợi nhuận là khoảng 12,000,000 VND.

4. Lương tính theo VND nhưng đền cho khách thì tính theo USD

Thường thì nếu không phải do sale tính sai các chi phí liên quan khi báo giá dẫn tới phát sinh chi phí mà không phải do lỗi của khách hoặc hàng hóa của khách thì các vấn đề sai sót sẽ xuất phát từ bộ phận document hay chứng từ như làm sai thông tin Bill of lading, trễ Manifest….

Mà trong cái nghành logistics này, các chi phí toàn tính theo USD. Nhẹ nhẹ thì vài chục USD, nặng thì vài trăm hoặc vài nghìn USD.

Ví dụ nhẹ nhẹ như sửa Bill of lading là $30 nè.

5. Cám dỗ trong nghề sale logistics

Cũng như bao nghề sale khác như bất động sản, ngân hàng, chứng khoán, ô tô thì sale logistics cũng thường xuyên đối mặt với những khách hàng không tử tế.

Đánh vào tâm lý muốn chốt được lô hàng của những bạn sale mới mà những vị khách này sẽ đề xuất phương án đổi tình lấy lô hàng.

Đây là thực tế mà cô bé nhân viên mới bên đã gặp và chia sẻ lại với mình về vấn đề này.

III. Giải pháp

sale logistics

Tương ứng cho các thách thức ở trên, mình sẽ đưa ra các giải pháp dựa trên quan điểm và ý kiến chủ quan của mình.

1. Xác định lợi thế cạnh tranh của công ty mình

Theo mình có 2 hướng để sale logistics cân nhắc áp dụng:

  • Tập trung vào một số mặt hàng mà công ty bạn có kinh nghiệm rất tốt về mặt thủ tục hải quan: có rất nhiều mặt hàng đặc thù mà không có nhiều công ty logistics có thể làm tốt khâu thủ tục hải quan. Nên nếu công ty bạn đang tự tin về một loại mặt hàng nào đó, hãy tập trung tìm kiếm những doanh nghiệp đang kinh doanh mặt hàng đó để chào hàng. Việc bạn am tường về một loại mặt hàng sẽ giúp bạn tự tin khi tư vấn, từ đó tăng khả năng chốt đơn cao hơn.
  • Tập trung vào tuyến mà công ty bạn đang được hang tàu hoặc agent support giá tốt: nếu công ty bạn đang tự tin về giá cước vận chuyển cho một tuyến nhất định, hãy khai thác lợi thế đó và tiếp cận những doanh nghiệp đang xuất – nhập hàng hóa của tuyến đó để đưa ra những mức giá hết sức hấp dẫn. Việc càng có nhiều hàng ở một tuyến sẽ lại giúp bạn càng có giá tốt từ hang tàu hoăc agent.

Còn nếu vô tình vào một công ty mà không có lợi thế cạnh tranh gì thì thôi xin nghỉ và tìm công ty khác để tiếp tục đam mê.

2. Xác định đối tượng khách hàng để sale và kênh tiếp cận

Như đã phân tích thì chúng ta có 3 đối tượng khách hàng. Riêng đối tượng thứ nhất thì không cần bận tâm vì họ tự tìm tới rồi. Còn đối tượng khách thứ hai và ba thì cần tìm ra phương án tiếp cận phù hợp.

Mình xin phép không đề xuất tới phương án tiếp cận thông qua việc mua dữ liệu từ hải quan, hang tàu hay từ mối quan hệ. Vì nếu công ty bạn không hỗ trợ thì những bạn sale mới lấy đâu ra tiền và mối quan hệ để có được những danh sách trên.

Và đây là cách mình thường áp dụng để tìm khách sử dụng dịch vụ logiscis.

  • Đối tượng là khách đang sử dụng dịch vụ đối thủ: những khách hàng dạng này sẽ được mình tìm và tiếp cận thông qua website Trang Vàng và LinkedIn. Trong đó, mình thích dùng LinkedIn nhiều hơn vì LinkedIn thường có thông tin đầy đủ như tên, chức vụ, email và số điện thoại. Việc của các bạn là hãy tiếp cận những người có profile là giám đốc, trưởng phòng xuất nhập khẩu hay trưởng bộ phận mua hàng. Đây sẽ là những khách hàng tiềm năng cho bạn.
  • Đối tượng là khách mới: khách hàng dạng này sẽ thường vào trong các hội nhóm về xuất nhập khẩu để hỏi giá và tư vấn thủ tục. Cho nên việc bạn cần làm là phải tham gia các nhóm về xuất nhập khẩu và logistics về tiếp cận nhóm khách hàng này. Lưu ý là sale cùng công ty thì nên thống nhất để một người gửi báo giá thôi nhé. Tránh trường hợp cùng một công ty mà tới 2, 3 cái báo giá cho khách.

3. Liên tục học và cập nhật kiến thức về hàng hóa, thủ tục cho các loại mặt hàng

Theo mình, nếu được thì các bạn không nên bắt đầu ngay bằng vị trí sale mà hãy bắt đầu bằng vị trí document hoặc chứng từ.

Đây là hai vị trí sẽ giúp bạn mau chóng học và hiểu quy trình xuất nhập khẩu. Từ đó giúp bạn tự tin khi trao đổi, tư vấn cho khách.

Còn nếu không có cơ hội vào hai vị trí trên thì phải nỗ lực học và trao đổi với các bạn, các anh chị của hai bộ phận đó để có thêm kiến thức và tư vấn cho khách. Cuối cùng là phải bám sát sếp (mentor) của bạn. Khai thác họ, nhất là cách họ tư vấn, trả lời hay chiến thuật báo giá cho khách hàng.

4. Xác định nguyên nhân phát sinh chi phí logistics và cân nhắc lợi ích lâu dài

Như đã phân tích ở trên, nếu không phải do lỗi của khách hay hàng hóa có vấn đề thì phát sinh chi phí đến từ việc bạn làm báo giá bị thiếu hoặc lỗi từ các bộ phận khác như document hay chứng từ.

Trong trường hợp này, nếu chi phí phát sinh nhỏ thì có thể cân nhắc giảm hoa hồng của bản thân để bù vào nhằm giúp cho khách vui lòng và tiếp tục tin tưởng cho các lô hàng tiếp theo.

Còn nếu chi phí phát sinh quá lớn thì cần trao đổi với sếp để công ty cùng san sẻ với bạn.

Còn nếu lỗi này liên tục phát sinh từ các bộ phận khác thì cân nhắc đề xuất đổi bạn nhân viên document hay chứng từ khác để giúp bạn handle lô hàng sau này.

5. Đừng đánh đổi lô hàng bằng mọi giá

Theo quan điểm của mình thì không nên đánh đổi mọi giá, nhất là chính bản thân để cố gắng có được lô hàng đó.

Bởi lẽ, không có gì đảm bảo sau khi có được thứ họ cần, khách đó sẽ làm việc lâu dài với bạn. Hay họ lại tiếp tục làm điều đó với các sale khác.

Ngay cả khi họ làm như vậy thì bạn cũng không có lý do hay quyền gì để cấm họ.

Lô hàng là của họ, tiền là của họ chỉ có quyết định là của bạn mà thôi.

IV. Cơ hội cho nghề sale logistics

nghề sale logistics

Trong cuộc sống, mọi thứ đều có giá của nó. Nghề sale logistics cũng vậy, đi kèm với những thách thức ở trên thì nếu bạn có thể giải quyết tốt thì cơ hội cũng như giá trị mà nghề sale logistics mang lại là không hề nhỏ.

Có thể liệt kê như sau:

1. Thu nhập của sale logistics là không giới hạn

Bạn có thể hình dung thế này, giả sử cứ 2 tháng, bạn tìm được 1 khách mới và duy trì khách hàng này trung thành với bạn thì sau 1 năm bạn sẽ có được 6 khách hàng.

Mà trong logistics thì thông thường khách hàng sẽ xuất – nhập hàng hóa hàng tháng (tất nhiên sẽ có khách cả năm mới có vài lô hàng nhưng mình đang tính ở mức thường gặp)

Giả sử mỗi lô hàng có lợi nhuận là 3,000,000 VND thì với mức hoa hồng khoảng 15% thì sale logistics có được 450,000 VND.

Với 6 khách hàng thì hàng tháng, sale logistics sẽ có thu nhập thêm từ hoa hồng là 2,700,000 VND.

Vậy nếu, bạn có thể tồn tại đủ lâu trong ngành và giải quyết được các thách thức kể trên thì thu nhập của bạn sẽ được cải thiện qua các năm.

Thực tế, mình thấy ở công ty mình, đa số khách hàng là từ anh Giám Đốc mang về. Và lượng khách hàng thậm chí còn đủ sức nuôi công ty khi toàn bộ nhân viên sale nghỉ hoặc tách ra làm riêng.

Nói như vậy để bạn thấy rằng, nghề sale logistics không hẳn là khó và không tiềm năng tới mức bạn không thèm thử sức khi có cơ hội.

2. Dễ dàng thay đổi công việc ở những công ty liên quan tới xuất nhập khẩu, thương mại

Với kinh nghiệm và hiểu biết về quy trình nhập khẩu các loại mặt hàng, đặc biệt là nắm rõ chi phí, thời gian và các vấn đề thường gặp khi vận chuyển nên sẽ không quá khó để bạn ứng tuyển vào vị trí mua hàng của các công ty nhập khẩu hoặc bộ phận quản lý chuỗi cung ứng của các công ty đa quốc gia.

Ngoài ra, sale xuất khẩu cũng là hướng mà nhiều sale logistics lựa chọn để rẽ lối khi muốn tìm những cơ hội và thử thách mới.

Còn bản thân mình, thì nhờ vào kinh nghiệm làm sale logistics mà mình nhanh chóng tiếp thu quy trình bán hàng trên Amazon và từ đó sớm có thể đảm nhận vai trò trưởng dự án bán hàng Amazon so với những đồng nghiệp cùng công ty.

3. Tự mở công ty thương mại

Cũng là nhờ vào kinh nghiệm và hiểu biết về nhiều loại mặt hàng đang được xuất – nhập trên thị trường.

Cùng khả năng có thể tìm kiếm nguồn hàng tốt từ nước thông qua các Partner, nên bạn có thể tự mình thành lập công ty rồi nhập hàng về để bán lẻ hoặc phân phối ở thị trường trong nước.

Đây cũng là một hướng phát triển mà mình từng được anh Giám Đốc đề xuất và định hướng cho mình.

Rất tiếc là mình lại lỡ đam mê Amazon nên đã không cùng ảnh phát triển hướng đi này.

V. Kết Luận

Trên đây là toàn bộ chia sẻ và góc nhìn của chính bản thân sau 1 năm làm sale logistics.

Một năm không phải là thời gian đủ dài để mình hiểu hết về ngành này nhưng mình tìn những chia sẻ trên cũng đã có thể phần nào giúp các bạn đang muốn tìm hiểu về nghề sale logistics có thêm thông tin để đưa ra lựa chọn.

Nếu các bạn có những chia sẻ hay góc nhìn nào khác thì hãy hào sảng để lại bình luận ở bên dưới nhé.

Có thể bạn cũng thích đọc:

Nếu bài chia sẻ này hay và ý nghĩa thì đừng ngần ngại chia sẻ với nhiều người hơn nhé.

Trả lời

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai.